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Gestão

Pontos extras - Use melhor essa ferramenta

Por Alessandra Morita - 01/12/2008

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Pesquisa da consultoria Tool Box, especializada em estudos no ponto de venda, aponta as exposições extras mais adotadas pelo auto-serviço, além das seções que costumam ser alvo do merchandising. confira os principais resultados do levantamento e aprenda com ele.

Você conhece os tipos de pontos extras mais usados? Sabe com quantos deles seus concorrentes trabalham em média? Já descobriu quais são os fornecedores que mais adotam a ferramenta? Uma pesquisa feita pela Tool Box, consultoria especializada em ponto-de-venda, traz algumas respostas. A empresa reuniu informações de 613 lojas com mais de 10 checkouts em sete regiões do País. O levantamento poderá ajudá-lo a comparar suas práticas com as dos concorrentes e melhorar a utilização dos espaços para alcançar bons resultados. Confira.

15% de Alta nas vendas
Aposta nos produtos por impulso

O estudo estima a presença de 138 mil pontos extras no auto-serviço das regiões pesquisadas. Rafael D’Andrea, gerente de desenvolvimento da Tool Box, explica que a iniciativa eleva as vendas dos produtos em cerca de 15% na semana em que é realizada. “Nos Estados Unidos, a alta é de 32%, conforme levantamento do In-Store Marketing Institute”, afirma D’Andrea.

O executivo diz que o aumento é maior quando são expostas categorias cuja compra é por impulso. Em relação aos produtos mais básicos, em que predomina a decisão racional, o crescimento é menor. Os resultados são ainda melhores se a mercadoria estiver associada a uma oferta. “Nesse caso, é preciso negociar com o fornecedor o volume adequado e condições de paga mento favoráveis. É necessário ainda criar calendários promocionais, para evitar queima de margem e garantir a rentabilidade”, alerta.


Redes pensam em volume
Falta estratégia para elevar lucros

As lojas com 10 a 19 checkouts trabalham, em média, com 55 pontos extras, contra 91 dos supermercados acima de 20 checkouts. Além da boa disponibilidade de espaço, as maiores pertencem a redes de grande porte, que possuem mais informações gerenciais sobre a técnica. Como acompanham resultados de giro e faturamento, estimulam esse tipo de exposição. “Existem, entretanto, poucas empresas que alavancam os lucros com os pontos extras. A maioria busca apenas elevar o volume”, diz o gerente da Tool Box. D’Andrea lembra que, nos EUA, as redes aumentam ou diminuem a quantidade de pontos extras ao longo da semana. Em média, oscilam de 127 a 145 por loja. “O que mais se nota na América do Norte é que os consumidores desejam encontrar informações sobre os produtos, como seus benefícios e diferenciais”, afirma.


Leia mais sobre: Consumo , Gôndola , Impulso , Mercearia , Merchandising , Tecnologia

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