Como quebrar hábitos ruins no relacionamento com o fornecedor

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Por Adriana Silvestrini - 09/03/2017

Embora a relação tenha melhorado, ainda há pontos que podem evoluir mais, como explica Simone Simon, especialista em negociação

De uns anos para cá, o relacionamento entre varejo e a indústria melhorou bastante mas é algo que precisa sempre ser revisto para não entrar num piloto automático e comprometer as negociações, que são de extrema importância para ambos ao lados. Segundo Simone Simon, especialista em negociação, para ser um bom negociador, o varejista precisa ter habilidades de relacionamento e comunicação bem desenvolvidas a fim de atingir o resultado esperado. Mas como quebrar hábitos velhos e ruins das negociações ineficientes? Simone Simon responde a essa e outras questões sobre o tema.

Simone Simon
Especialista em negociação, palestrante e autora do livro “Faça Ser Fácil - negocie e obtenha resultados extraordinários na vida, na carreira e nos negócios”

Como se dá uma boa negociação?

Uma boa negociação se dá quando ambos os lados saem da negociação satisfeitos e comprometidos com o que foi estabelecido. A negociação não se encerra quando o acordo é fechado, mas quando o acordo é cumprido.

Os supermercadistas negociam o tempo todo com a indústria. Como se tornar um bom negociador?

Para ser um bom negociador, você precisa ter habilidades de relacionamento e comunicação bem desenvolvidas a fim de atingir o resultado esperado, que atenda aos seus interesses. Para isso, o varejista precisa saber planejar, escutar mais, controlar as emoções, propor opções de troca e cumprir o que foi acordado.

Como chegar ao “ganha/ganha”?

Ganha-ganha corresponde a uma negociação que tem ganhos mútuos para gerar negócios sustentáveis no tempo. Entretanto, não significa que ganharemos as mesmas coisas, mas que teremos nossos interesses atendidos, que sairemos da negociação satisfeitos a ponto de cumprir o acordo. Quatro fundamentos devem ser considerados: separe as pessoas do problema; concentre-se nos interesses e não nas posições; invente opções de ganhos mútuos e use critérios objetivos para distribuir valor.

Como o varejista deve reagir se ele sai de uma negociação frustrado?

Quando estiver frustrado, chateado por não ter alcançado o que planejou, não estiver conseguindo encontrar uma forma de solucionar o conflito ou não souber como chegar a um acordo positivo, vá para a “sacada”, um lugar onde você possa respirar, relaxar um pouco e ver a situação de um novo ângulo. Você amplia a visão, compreende o que aconteceu, acalma os ânimos e pode encontrar novas soluções.

No setor varejista ainda há hábitos antigos e ineficientes, como a concentração de compras no fim do mês. Como quebrar comportamentos ultrapassados?

A questão do relacionamento entre as partes sempre vai ser fundamental. Quanto mais a relação for baseada em ética, confiança e respeito, será mais fácil fechar o acordo. Quando não se conhece direito o negociador do outro lado, o risco de dar errado é grande. Muitas vezes os dois lados saem para negociar e ligam no piloto automático. Mas na negociação B2B não dá para comprar por impulso. Quando se investe na construção de um relacionamento de longo prazo, funciona para os dois lados, porque se cria uma parceria mais saudável.

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