Evite que o caixa fique no vermelho neste fim de ano

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Por Alessandra Morita - alessandra.morita@sm.com.br - 04/10/2016

O aumento do volume de pagamentos e o parcelamento de compras ao consumidor podem prejudicar as finanças do supermercado. Veja como enfrentar o problema

Comprar e vender é a prioridade do supermercadista no fim do ano. Mas, por trás dessa tarefa bem complexa, há outra bastante crítica: a gestão do fluxo de caixa do período. Afinal, administrar os recursos fica ainda mais difícil em função de aumento do volume de compras, das vendas no cartão de crédito e das despesas. Edélcio Fonseca, diretor financeiro da Consultoria 360º Varejo, explica que o maior impacto sobre o caixa acontece entre novembro e fevereiro. Quando há venda parcelada, extrapola para os meses seguintes. 

Muitos empresários já enfrentam problema de caixa por falta de planejamento e de conhecimento técnico ou por excesso de confiança no futuro. Esses equívocos devem ser evitados em qualquer tempo e, em particular, no período natalino, quando a compra e a venda ficam ainda mais intrincadas. Entre outros problemas, Rubens Batista Jr., sócio da 2B Partners Consulting, aponta o descasamento do caixa, ou seja, mais compra do que venda. “Se o supermercado tem uma margem bruta de 20% sobre a venda, significa que 80% é pagamento ao fornecedor. Portanto, se exagerar no pedido, sobra estoque e falta dinheiro para pagar ao fabricante”, explica. Estimar a demanda com maior eficiência não é o único ponto, mas é um dos mais importantes para o sucesso do negócio.

Equilíbrio
Estoque em excesso é prejuízo, mas falta de produtos é perda de vendas. Cada coisa na sua medida


Definição de compras
Histórico de vendas terá importância menor. E complexidade do mercado exigirá mais análises

Pesquisas indicam que o consumidor vai focar o essencial, evitando itens muito sofisticados e caros. “A compra de importados finos, por exemplo, deve ser menor entre as pessoas de classe média”, avalia Edélcio Fonseca, diretor financeiro da 360º Varejo. O histórico de vendas do Natal de 2015, portanto, deve ter menor peso nas decisões da área comercial do que em anos anteriores. O ideal, segundo Gabriel Erbano, professor do BSP (Business School São Paulo), é fazer análises complementares, como correlacionar a oscilação da demanda com o comportamento, por exemplo, dos índices de inflação, desemprego, nível de confiança, entre outros. “É um trabalho complexo e exige mão de obra mais qualificada, mas pode ajudar a ter maior assertividade nas compras”, afirma o especialista. Analisar as vendas em cenários econômicos com características parecidas também contribui para uma melhor definição das compras. É interessante ainda compartilhar e cruzar as expectativas com os fornecedores, pois eles costumam ter pesquisas recentes sobre os hábitos do consumidor em relação a seus produtos. “Quanto melhor a projeção de compras, menos riscos financeiros a empresa vai correr”, diz Erbano. Também é consenso entre alguns especialistas que toda proposta de bons descontos precisa ser bem avaliada. Neste ano, o varejista tem de ser ainda mais cirúrgico nas decisões de volume.


O que fazer e acompanhar
Realizada a previsão de vendas e definido o volume mais indicado para os itens sazonais e aqueles que têm giro aumentado no período (lentilha, por exemplo), é necessário tomar outras decisões para proteger o caixa. Confira dicas de especialistas e da 2B Partners Consulting

-A definição de preço e margem de lucro deve ser ainda mais cuidadosa. O volume pode ser alavancado se a decisão for correta. É importante analisar o comportamento da concorrência direta e a evolução do tíquete médio da própria clientela no último ano (mês a mês)

-O preço médio (loja x mercado) precisa ser monitorado durante o período com afinco

-A estimativa de vendas deve ser confrontada semanalmente com as vendas realizadas. A ideia é promover correções. Se o volume vendido estiver abaixo do previsto, é preciso analisar se é o caso de reduzir o preço ou adotar alguma outra medida. “A ideia é aproveitar que o consumidor ainda tem dinheiro na mão. Depois do Natal, a ação pode não ter o mesmo efeito”, diz Batista Jr.

-As negociações para o período devem ocorrer com a participação de pessoas que tenham poder de decisão – no varejo e na indústria. A ideia é garantir que tudo o que foi definido seja cumprido: volume, preço, condições de pagamento, devolução consignada


Cuidados com o pagamento
A área financeira tem papel ainda mais importante, mas precisa da parceria do comercial

Segundo Edélcio Fonseca, da consultoria 360º Varejo, deve-se evitar concentração de pagamentos aos fornecedores durante o período de Natal. O ideal é que eles aconteçam em janeiro, quando os créditos do cartão de crédito começarem a entrar no caixa. O especialista também explica que a área financeira deve acompanhar a forma de utilização dos meios de pagamento pelo cliente. “Se o consumidor estiver usando mais o cartão de crédito do que o esperado, talvez seja necessário entrar com alguma ação para incentivar o embolso em dinheiro”, explica Fonseca. “Outro ponto importante é o pessoal de finanças ser avisado de atrasos na entrega. Dessa maneira, é possível pedir prorrogação da data de pagamento ao fornecedor”, lembra. O consultor ressalta ainda a importância de o financeiro ser avisado de bonificações, para acompanhar o crédito nas notas fiscais.


Negociação de recebíveis
Taxas variam de 1% a 2,5%. É hora de colocar os argumentos na mesa

Em outubro devem ser feitas as negociações de taxas mais atrativas na antecipação de recebíveis. “Existem estimativas no mercado de que é possível obter das administradoras de cartões de crédito taxas de juros de 1% a 1,5% ao mês, enquanto que os bancos estariam oferecendo 2% a 2,5%”, afirma Fonseca, da 360º Varejo.

“Na hora da negociação, o comercial precisa defender novos prazos de pagamento. o ideal é que os fornecedores recebam em janeiro, quando os créditos do cartão de crédito do consumidor estiverem entrando no caixa”
Edélcio Fonseca, 360º Varejo

Custos extras
Certos gastos não podem ser evitados, porém é preciso maior rigor na gestão e corte nos excessos

Com o fim do ano, vem também aumento de custos, que precisam ser considerados pelas empresas. Entre eles estão despesas com os funcionários (horas extras, contratação de temporários e pagamento de 13º salário), aluguel de câmaras frigoríficas e de depósitos secos, e até banda larga extra, a fim de evitar queda nos sistemas dos checkouts. Esses gastos podem se tornar excessivos se não forem analisados com antecedência. O ideal é planejar, estabelecer parâmetros, cortar, orçar e negociar.

Money Money Money
O financiamento de compras continua necessário, mas quanto menor o seu índice melhor para a empresa. Neste Natal, tente algo diferente


Dinheiro ou débito já
Incentivar as vendas à vista ajuda a equilibrar o fluxo de caixa e garantir melhor saúde financeira. Analise as duas sugestões abaixo

- Quando o cliente for pagar a compra com cartão, o ideal é que a operadora pergunte primeiramente se é “débito”, em vez de esperar que o cliente diga como prefere ou de oferecer a opção entre “crédito e débito”. Parece algo sem sentido, mas isso aumenta a chance de o consumidor pagar com débito. Aparentemente funciona como um “inibidor”. “Postos de gasolina e outros tipos de varejo têm feito isso com sucesso. Há casos de lojas que dão premiação para as operadoras que aumentarem o volume nessa modalidade de pagamento,” explica Mauricio Galhardo, sócio da Praxis Business. “ O supermercado pode fazer o mesmo”, acrescenta.

- Pense em incentivar o pagamento à vista como fazem outros varejos. Pode ser desconto sobre a compra ou produto, um brinde (ainda que simbólico), pontos no programa de fidelização, entre outras práticas. O importante é fazer contas com cada modelo.

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