Identifique “lacunas” e crie metas assertivas

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Por Adriana Silvestrini - adriana.silvestrini@sm.com.br - 11/07/2016

Saiba como definir objetivos a partir desse conceito, que analisa o resultado atual e o melhor resultado existente. Os benefícios para a empresa são muitos

Batendo na mesma tecla: não existem bom desempenho e crescimento sem uma cultura de metas. O tema é recorrente, justamente porque falta ao varejo alimentar método ou empenho . O que ainda prevalece é a cultura do imediatismo, que atropela todo o processo (quando ele existe), tornando as metas um ônus em vez de um benefício duradouro. Quem tem metas factíveis, seguidas de planos de ação, acompanhamento, ajustes e padronização, consegue enfrentar melhor as chuvas e os temporais. Veja o que diz Flavio Boan, sócio da Falconi Consultores de Resultados

Eu sempre sugiro que a meta fique um pouco acima do necessário, para que as pessoas aprendam coisas novas. Se o funcionário já sabe manusear frutas corretamente, ele pode receber uma meta mais desafiadora a fim de adquirir ou criar um novo conhecimento. Assim, tornará o índice de perdas ainda menor
Flavio Boan
Sócio Falconi Consultores

1. Identificando as lacunas
Reconhecer as lacunas é o primeiro passo para criar metas. E lacuna é a diferença entre o resultado atual e o melhor resultado que se conhece no País ou no mundo.

2. O lado ruim
Existem lacunas que geram despesas, reduzem vendas, comprometem lucro e precisam ser corrigidas com prioridade. Exemplos: ruptura e desperdícios. A meta deve corresponder a uma fração da lacuna

3. O lado bom
Algumas lacunas oferecem oportunidade de melhoria naquilo que já se faz bem. O cliente está satisfeito, mas pode ganhar novos serviços ou novos produtos e se sentir confortável em pagar por isso.

4. Tim tim por tim tim
Identificadas as lacunas, criam-se metas que tenham um percentual e um prazo. Exemplo: reduzir perdas no hortifrútis em 20% até dezembro de 2016.

5. Definição da meta
A meta deve equivaler à média do mercado ou ao melhor exemplo disponível. Se o índice médio de perdas é 2% e a rede registra 5%, deve buscar queda de pelo menos três pontos percentuais.

6. Sem paternalismo
Funcionário que não cumpre metas tem de ser alocado para outra área ou demitido.

7. E se precisar de ajuste?
Quando o plano é bem executado, mas a meta não é atingida, algo aconteceu: ou as ações foram mal definidas ou insuficientes. É hora de ajustar o plano, com nova onda de orientação e acompanhamento.

“Eu sempre sugiro que a meta fique um pouco acima do necessário, para que as pessoas aprendam coisas novas. Se o funcionário já sabe manusear frutas corretamente, ele pode receber uma meta mais desafiadora a fim de adquirir ou criar um novo conhecimento. Assim, tornará o índice de perdas ainda menor”
Flavio Boan
Sócio Falconi Consultores

Execução é onde mora o perigo
É fundamental acompanhar as atividades para cumprimento das metas. O gestor tem de mostrar como fazer, orientar, fornecer recursos e avaliar os resultados. Com um gráfico colado à parede, a equipe pode checar diariamente se o resultado está a caminho da meta.

Cobrar, cobrar, cobrar. Se ninguém cobra, ninguém faz.

As metas devem oscilar entre

30% menos não é desafiador

70%  mais é difícil de alcançar

Veja mais sobre: metas, objetivo, lacunas, Falconi

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