Identifique seus fornecedores mais estratégicos

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Por Alessandra Morita - 12/12/2016

Alguns podem ajudar no curto prazo e outros, no longo. Entenda e veja como trabalhar com eles


Ter planos de negócios com os fornecedores é importante. Apesar disso, não dá para trabalhar com todos. O ideal é o supermercado definir quais devem ter prioridade. Mas essa não é uma decisão fácil. Para ajudar o varejista, o Instituto Aquila desenvolveu uma metodologia – chamada de Matriz de Fornecedores – que avalia os que mais agregam ao negócio.

Para Frederico Perdigão, alguns fornecedores ajudam a compor o Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização) do supermercado, o que significa que contribuem para a geração de caixa. Por essa razão, são estratégicos no curto prazo. Já os fornecedores que detêm produtos capazes de gerar tráfego são importantes no longo prazo. 

“Essa metodologia também leva em consideração, na hora de negociar, os processos do fornecedor, a velocidade de reabastecimento (alguns produtos têm ciclo longo de produção) e até mesmo o quanto ele é flexível para fechar acordos”, diz o especialista. Ele explica que não adianta colocar juntos diretores dos dois lados se não há disposição para chegar a um denominador comum. 

Só depois de identificar os principais parceiros vem a definição do plano de negócios. Nele, além do preço, são estabelecidas ações, participação em atividades para elevar as vendas ao consumidor final, nível de estoque, entre outros pontos. Segundo Perdigão, há casos de supermercados que, após adotar a Matriz de Fornecedores e os planos de negócio, conseguiram aumentar em 22% as verbas de sell-out, como enxoval e bonificações, além de descontos em duplicata etc. 

Modelo de compras
A Matriz de Fornecedores foi adaptada pelo Instituto Aquila para o varejo com base no modelo de Kraljic. Publicado na década de 1980 na Harvard Business Review, a ferramenta procura minimizar problemas no abastecimento e obter o máximo retorno do potencial de compras. A ideia é desenvolver estratégias de compras adequadas para cada fornecedor. 

O modelo de Kraljic analisa os produtos conforme o seu grau de impacto financeiro (no lucro) e os riscos de abastecimento (complexidade da oferta). Feito isso, eles são classificados em quatro grupos: 

Itens estratégicos: possuem alto risco de abastecimento e, ao mesmo tempo, alto impacto financeiro. Nesse caso, é preciso estreitar as parcerias e o relacionamento colaborativo

Itens de alavancagem: têm baixo risco de abastecimento e alto impacto financeiro. A estratégia é ser mais competitivo nesses produtos

Itens de gargalo: pouco impacto sobre o lucro, mas alto risco de abastecimento (poucos fornecedores, por exemplo). Nesse caso, é importante assegurar o fornecimento e procurar fabricantes alternativos

Itens não críticos: baixo risco de abastecimento e baixo impacto financeiro. Há muita oferta e diversificação de fornecedores. O ideal é procurar simplificar a logística e a complexidade do abastecimento

 

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