Ousadia para crescer

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Por Viviane sousa - viviane.sousa@sm.com.br - 09/03/2017

Uma rede mineira e duas do Rio de Janeiro alcançaram crescimentos reais superiores a 7% no ano passado. Em comum, essas empresas não se deixaram inibir pelas dificuldades impostas pela crise econômica

Com melhorias na gestão, expansão e diferenciação no mix, três redes se destacaram por terem crescido acima da inflação no ano passado. São empresas que atuam nos Estados do Rio de Janeiro e Minas Gerais. Saiba a seguir o que elas fizeram para elevar vendas. 

Empresa ganha eficiência com novo modelo de gestão

Casa Rena (MG)

Faturamento 2016 (R$) 214 milhões

Crescimento real 2016 10,4%

Número de lojas 11

Nos últimos três anos, a Casa Rena inaugurou seis lojas, construiu um novo CD e uma central de panificação. Também trocou seu software de gestão e implementou um comitê de inovação. Juntas, essas ações ajudaram a varejista a fechar 2016 com um faturamento de R$ 214 milhões, o que representa um avanço real de 10,4% sobre o ano anterior. Isso só foi possível porque a empresa, com um total de 11 lojas, apostou na governança corporativa. Fundada há 50 anos, a Casa Rena já está na segunda geração de sucessores. “Antes da governança, seis dos sete herdeiros eram diretores. Cada um, à sua maneira, buscava o melhor para a empresa. Era difícil chegar a um consenso em decisões importantes e isso gerava conflitos, o que atrapalhava o negócio”, conta Alexandre Maromba, diretor-presidente. Em 2014, foi criado o conselho administrativo. Executivos de mercado também foram contratados. Na sequência veio a criação de holdings: uma administrativa, para cuidar dos futuros negócios, e duas familiares. A última medida foi o conselho de acionistas, cujo objetivo é representar a família. Com isso, a rede está pronta para a terceira geração. “Temos visão de futuro e cada herdeiro tem claro quais são suas funções e responsabilidades. Há maior rapidez, transparência e assertividade nas decisões. Além disso, todos trabalham com foco no mesmo objetivo”, conta Maromba.

Segundo ele, uma das primeiras decisões tomadas com o novo modelo de gestão foi manter investimentos em expansão, o que ajudou a empresa a crescer. “Nosso plano é abrir, no mínimo, uma nova loja por ano. Em 2018, vamos inaugurar uma nova unidade em Itaúna”, afirma. Para este ano, a expectativa é de crescer 20% nominal.

Marcas exclusivas de importados fidelizam clientes

Princesa (RJ)

Faturamento 2016 (R$) 629 milhões

Crescimento real 2016 7,8%

Número de lojas 26

Ao associar seu mix de importados a marcas próprias e exclusivas, o Princesa, conseguiu gerar fidelidade do público e agregar itens mais sofisticados ao sortimento. Isso, aliado a outras estratégias – como expansão de lojas – contribuiu para o crescimento real de 7,8% no faturamento em 2016. Só os produtos estrangeiros avançaram 42% em valor sobre 2015. A rede trabalha com cerca de 30 marcas, entre próprias e exclusivas, e com mais de 70 itens de alimentos e bebidas produzidos em países como Portugal, Itália, Espanha, França, Chile e até no Egito. Na lista estão azeites, vinhos, massas secas, conservas, embutidos, panetones, molhos e azeitonas. Há quatro anos, o Princesa só vendia bacalhau no Natal. Hoje, os importados representam 3% da receita da empresa. Um dos destaques do mix é o azeite espanhol Venta Del Baron (foto). “Ele já foi eleito o melhor da sua categoria no mundo cinco vezes”, afirma João Marcio Castro, gestor comercial da rede.

Segundo o executivo, uma das vantagens dos importados é oferecer qualidade a um preço competitivo comparado a similares nacionais. “Eles são, em média, 20% mais baratos. Por isso têm boa saída também nas lojas que atendem à classe média baixa”, explica. Mesmo com preço inferior, a margem de lucro é maior em relação aos produtos brasileiros. Em alguns casos, chega a ser 30% superior. Outra vantagem é o prazo de pagamento ao fornecedor, que é de 90 a 150 dias, contra 20 a 50 normal. Para incentivar o consumo, o Princesa expõe esses itens no ponto natural e em pontas de gôndola e ilhas. Também são usados banners para identificar a origem do produto e oferecer informações adicionais. Agora, a ideia é expandir o portfólio com itens da Ásia e da Polônia. Até 2018, a expectativa é de que os importados representem 10% das vendas da empresa. Ou seja, eles continuarão dando impulso às vendas da rede.

Rede acelera expansão com novo conceito de loja

Costa Azul (RJ)

Fa turamento 2016 (R$) 285 milhões

Crescimento real 2016 69%

Número de lojas 5

Três novas lojas inauguradas de uma única vez, apenas um ano e meio após a abertura da primeira unidade. Essa ousadia coube à rede fluminense Costa Azul e levou a uma alta real de 69% nas vendas em 2016. Para acelerar as inaugurações, a empresa adotou o modelo built to suit. Nessa operação, um investidor compra o terreno, constrói a loja e cobra um aluguel para pagar o investimento. Segundo Genival Beserra, presidente da companhia, o processo é rápido e mais barato. “Num cenário de crise econômica e juros altos não seria apropriado pegar dinheiro emprestado. Além disso, o valor que imobilizaríamos na compra de um terreno e na construção de um prédio pode ser destinado a ações de retorno mais rápido”, avalia. Para ele, outro fator de sucesso é o conceito multimercado adotado nas lojas. O modelo traz características de supermercado e de atacarejo. “As unidades contam com padaria, confeitaria, açougue e hortifrútis num ambiente limpo e agradável. Mas também permitem a compra em grande volume, com preço menor”, explica Beserra.

As filiais trabalham, em média, com 14 mil itens no mix entre marcas líderes e de primeiro preço. Têm cerca de 4.000 m² de área de venda e 25 checkouts. Os corredores são amplos, há ar condicionado e as gôndolas são baixas. As caixas fechadas ficam expostas nas prateleiras, mas de forma organizada. “Oferecemos até café da manhã gratuito para o público, que é mesmo dos atacarejos”, diz Beserra. Para comprar mais barato, o cliente precisa negociar com a equipe de loja. Outra característica do negócio é a estrutura enxuta. As lojas não contam com supervisores. “Tudo é tratado diretamente com o gerente de loja. Isso torna a gestão mais horizontal e a operação mais eficiente e ajuda a evitarmos gastos elevados com folha de pagamento”, comenta o presidente. Para 2017, o Costa Azul vai focar esforços na consolidação do negócio.

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