4 dicas para encurtar a distância entre loja e comercial

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Por Redação SM - redacao@sm.com.br - 06/01/2017

Apesar de essenciais para o sucesso do negócio, compras e operação vivem em mundos diferentes, com reflexos negativos nas vendas e custos. Veja o que fazer


 
Que comprador já não se aborreceu ao encontrar pontas de gôndola com o fornecedor errado? Que gerente de loja já não se irritou com prateleiras entupidas com um item que não gira, só porque o comercial fez uma negociação 'imperdível'? E que dono de supermercado não sabe que o relacionamento entre loja e compras é essencial, mas difícil e quase sempre distante? O problema se agrava em redes que estão em plena expansão e migram de um modelo de compra descentralizado ou misto para outro, predominantemente centralizado. Sem o contato direto entre o gerente da loja, chefe ou encarregado de seção e o gestor comercial ou comprador, algumas deficiências se agravam. Caso dos altos índices de ruptura, perdas e estoques, além de acordos com fornecedores não cumpridos, consumidores insatisfeitos e, o mais grave de tudo, queda no volume de vendas. Confira a seguir bons caminhos para encurtar a distância entre os dois setores. Confira:

 

1- Definir as informações
O primeiro passo é estabelecer os dados que cada lado deve comunicar ao outro para uma gestão eficiente de compras e vendas. O comercial deve comunicar para a loja a introdução ou eliminação de itens, as promoções e os pontos extras negociados, as mudanças no espaço reservado a uma marca e as alterações na maneira de expor um produto. Já a loja deve comunicar para o comercial os itens de baixo giro, os problemas de ruptura, exposição e promoção, além de atrasos na entrega e itens que chegam danificados. Também é fundamental trocar as informações de maneira regular. Para evitar a interrupção frequente dos trabalhos das equipes, o ideal é estabelecer envio de e-mails uma vez por semana, em horário determinado, a partir de uma planilha com campos para apontar o problema, a dúvida e a sugestão. Também é bom criar uma agenda de reuniões semanais ou quinzenais para os dois lados analisarem vendas, estoques, perdas, abastecimento, concorrência local, política de preços, sugestões e reclamações dos clientes.

2- Visitar sempre as lojas
O pessoal de compras precisa também visitar as lojas pelo menos uma vez por semana. Isso deve ser feito com um checklist nas mãos para verificar o cumprimento do que foi definido nos e-mails e nas reuniões (a criação de uma ilha promocional, por exemplo) e entender algum processo defendido pela operação. Outra recomendação é manter, nas lojas pequenas, o gerente como único interlocutor do comercial. Já nas lojas médias e grandes, o ideal é trabalhar em conjunto com o gerente e os chefes e/ou encarregados de seções. Afinal, são eles os responsáveis diretos por toda a execução.

3- Colocar tudo no sistema
O sistema tem de ser configurado para registrar e cruzar todos os dados. Assim, as decisões e correções estarão registradas, evitando erros e facilitando as futuras iniciativas. É importante contar com pessoas para consolidar os dados de forma didática, compreensível tanto para o comercial como para a loja. Os dois lados precisam ter livre acesso aos relatórios. Também devem constar do sistema resultados de vendas, índices de ruptura e perdas, relatórios de pontualidade e qualidade das entregas, nível de estoque real e virtual. Pesquisas realizadas pela unidade sobre preços dos concorrentes locais, e hábitos de compra e consumo do público da região também devem alimentar o sistema para que o comercial possa tomar decisões com maior consistência e assertividade.

4- Criar metas confiáveis
A estratégia dará bons resultados se a empresa criar indicadores operacionais e comerciais, além de metas realistas para as duas equipes. As metas também não podem ser "genéricas". Exemplo: negociar bons descontos com o fornecedor em qualquer circunstância. Se for assim, o comprador acabará adquirindo grandes volumes de itens de baixo giro, o que acarretará alta de estoque, ruptura de produtos de alto giro, etc. A meta de vendas do gerente precisa também ser consistente com a política comercial e o desejo de rentabilidade da empresa. Se, para bater a meta, o gerente colocar produtos em promoção de maneira aleatória, baixando excessivamente a margem, certamente a rede acumulará prejuízo, além de enfrentar efeitos colaterais, como tornar o consumidor resistente ao preço correto.

 

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