Ceará aposta em categorias

Avaliação:

(2 Avaliações)

Por Redação SM - redacao@sm.com.br -

O 4º Fórum de Fortalecimento do Varejo, realizado no Ceará, também foi movido pelo desejo de parceria estreita e de maior conhecimento. O interesse é mútuo: ganhar maior competitividade

Empresas que somam faturamento anual superior a 12 bilhões de reais participaram do último Fórum de Fortalecimento do Varejo Supermercadista Cearense, realizado recentemente por SM e ACESU, em Fortaleza. O evento contou com 50 redes participantes e mais de 150 executivos. Todos se reuniram em torno das propostas das empresas Bombril, Ambev e Linea, e da palestra de Fatima Merlin, diretora da consultoria Connect Shopper e autora de livros sobre práticas bem-sucedidas e já testadas no varejo alimentar. O evento foi apoiado pelas empresas São Braz e Consinco e teve apresentação de Sergio Alvim, diretor- presidente de SM. Sergio lembrou que a economia já dá sinais de recuperação, mas enfatizou que os desafios continuam e não são poucos. Eles passam, por exemplo, pelo hábito do consumidor de fazer compras em vários canais e do avanço inevitável das vendas online de alimentos, que colocam mais um formato no cenário da concorrência. “Os desafios são variados e cada um exige uma abordagem, mas o ponto central é, e sempre será, a gestão das categorias. Elas são o principal ativo do negócio. São elas que definem o sucesso ou insucesso do empreendimento”, argumentou. Segundo o executivo, as categorias requerem um trabalho árduo que envolve multiestratégias e táticas, que devem ter um olho no shopper e outro nas relações com os fornecedores. “É a partir desses dois pilares que se constrói um sucesso perene”, enfatizou.

Bombril novos passos

Com marcas fortes em várias categorias de limpeza, a empresa comunicou suas decisões para se manter na rota do bom atendimento ao consumidor e ao varejo. Depois de passar por um período turbulento, que prejudicou os negócios e acabou exigindo mudanças, a Bombril retomou as vendas e solidificou sua posição no mercado. Primeiro foi preciso contratar novos profissionais, renegociar com credores, reduzir custos e focar os esforços em sete categorias: lã de aço, detergente, amaciante, desinfetante, saponáceo, esponja sintética e limpadores. Agora os esforços serão em outras direções. Segundo Luiz Gustavo Pereira da Silva, presidente da companhia, os projetos para 2018 incluem foco no desenvolvimento de cash margem, planos de trabalho de médio e longo prazo e desenvolvimento de categorias que garantam rentabilidade e alto giro. “A equação é cash margem, valor ao shopper e giro. Isso é o que continuaremos perseguindo”, disse.

No Ceará, as vendas têm sido crescentes em várias categorias. Um exemplo é o de esponja sintética. Enquanto o mercado cresceu 14%, a marca Bombril avançou 28%
Luiz Gustavo Pereira da Silva – Presidente da companhia


Linea mais margem

A diabetes já atinge 16 milhões de brasileiros. Com dados como este, Wilton de Oliveira, diretor de vendas da Linea, iniciou sua apresentação no Fórum do Ceará. O executivo lembrou que alimentação equilibrada virou uma questão de saúde pública e uma preocupação concreta da população, em função de doenças crônicas e mortes prematuras. Segundo ele, o mix de saudáveis tende a aumentar, bem como o mix das versões mais benéficas de uma mesma categoria”, disse. No caso de adoçantes, o executivo afirmou que stevia e sucralose já são as que mais avançam em volume ( 24,2% e 18,8%, respectivamente), enquanto sacarina e aspartame caem 8,2% e 23,7% . “Para o varejista, isso significa melhores resultados”, explicou. “O adoçante stevia assegura margem 6 vezes maior, e o sucralose, 5 vezes maior do que as versões sacarina e aspartame (margem absoluta por unidade vendida).

Em colaboração com supermercadistas, desenvolvemos uma versão em comprimido dos adoçantes stevia e sucralose. O produto, mais caro do que os itens em gotas, atende a necessidade do consumidor e do próprio varejista. Eles são oferecidos em caixa display com seis unidades, para exposição em gancheira ou na gôndola
Wilton de Oliveira – Diretor de vendas e trade marketing


Ambev - proposta para o verão

Com o verão correndo solto, a Ambev apresentou sua campanha para atender e estimular a demanda por cerveja, sobretudo das marcas Pielsen, que respondem por 67% do volume de vendas (Nielsen, 2017). Um dos focos, segundo Oscar Sala, diretor de trade marketing da empresa, é a Skol, líder do segmento, com market share de 27,1%, em todo o mercado de cerveja (abril 2017). “Skol detém ainda o menor índice de rejeição e a maior penetração entre mulheres e jovens”, comentou. A campanha vai defender o “estar junto” com pessoas de diferentes tribos e tipos, tendo como mote central a frase “Em redor da Skol diferentes universos se encontram” . Todo o trabalho contará com apoio em outdoors, placas de pontos de ônibus, mensagens no Instagram e Facebook. Contará também com investimentos na mídia tradicional e material para o ponto de venda: desde mobília específica em pontos extras a materiais para ilhas e wobblers destinados às gôndolas tradicionais. A Ambev realizará também ações envolvendo guarda-sol e cadeira de praia com a logomarca da Skol.

O varejista deve alinhar seu estoque considerando aumento natural do consumo, mas também os investimentos de cada marca. E deve ficar de olho nas semanas com feriado, cujas vendas aumentam em média 30%. Outro ponto: lojas de vizinhança e de até 4 checkouts podem vender muito mais se oferecerem a bebida gelada
Oscar Sala – Diretor de trade marketing da empresa


Palestra - Sortimento produtivo

Bons resultados com o mix só são alcançados se algumas etapas forem respeitadas. Uma delas é entender o shopper, suas necessidades, hábitos, desejos latentes. “Se o shopper não estiver no centro da decisão, tudo o mais se esvazia”, explicou Fatima Merlin, fundadora e diretora da Connect Shopper, consultoria especializada no atendimento ao varejo alimentar. Em sua palestra no Fórum de Fortalecimento do Ceará, ela deu exemplos objetivos de como esse conhecimento do shopper aponta o que vender, como e com quais resultados. Esse conhecimento permite a definição de estratégias, a aplicação de gerenciamento por categorias, além de técnicas que impulsionam as vendas. E tudo passa, segundo ela, por competências como manter um bom cadastro e estabelecer critérios para introduzir ou excluir itens, entre tantos outros. Autora de livros como o recente Shoppercracia, Fatima também chamou a atenção para a importância de um sortimento com itens de alto valor.

Vender é, a um só tempo, arte e técnica. Como arte, a venda depende de fatores pessoais, atitudinais, comportamentais. E, como técnica, depende de conhecimentos específicos, e inclui relações humanas
Fatima Merlin – Diretora da Connect Shopper

Comentários

Comentar com:
Publicidade

ENQUETE

Com soluções diferenciadas e muitas vezes a um custo mais acessível, as startups têm ajudado empresas de diferentes setores a resolver os problemas mais diversos. Diante disso, você já pensou em ter uma startup como parceira do seu supermercado?

GPS - Guia prático de sortimento

Aqui você pode navegar por todas as seções e categorias de produtos. Utilize um dos filtros abaixo para visualizar as informações:

BUSCAR
Publicidade